Khi bạn đưa ra lời đề nghị vô cùng hấp dẫn, kèm theo một bài diễn thuyết hoàn hảo nhưng đến khi đề nghị khách hàng mua sản phẩm, bạn tưởng chừng như chắc chắn khách hàng sẽ phải gật đầu thì cay đắng nhận câu trả lời là “Không!”.
Theo trang Entrepreneur, mỗi khi nghe thấy từ “không”, bạn hãy nghĩ nó thành “chưa”. Hãy luyện cho bộ não bạn tư duy rằng, khi khách hàng từ chối, không phải khách hàng “không” mua của bạn, mà chỉ là “chưa” mua của bạn mà thôi.
Đây không phải là việc tự huyễn hoặc bản thân, mà dựa trên cơ sở thực tế. Nếu “không” của khách hàng là “không” 100%, khách hàng đó sẽ rời văn phòng của bạn, cúp máy, uống nốt cốc cà phê và bỏ đi… Tuy nhiên, trong hầu hết các tình huống, khách hàng vẫn thường nán lại, và họ nán lại vì vẫn có một chút gì đó níu kéo họ ở lại: Họ vẫn muốn mua hàng.
Vậy, bạn phải làm sao trong tình huống này? Bạn cần phải bám theo lý do khiến khách hàng “chưa” mua sản phẩm của bạn. Hãy đi tìm lý do, tìm điểm mà sản phẩm của bạn chưa làm hài lòng khách hàng.
Kiểm soát thái độ. Hãy thật điềm tĩnh và hãy thể hiện bạn mong muốn giúp khách hàng tháo gỡ những khó khăn.
Dưới đây là một ví dụ:
Bạn: Anh có muốn mua sản phẩm này không?
Khách hàng: Không, cảm ơn
Bạn: Ồ, không sao.
Tới đây, bạn nên tỏ thái độ dừng việc bán hàng lại, nhưng vẫn giữ liên lạc với khách hàng. Sau đó vài giây, bạn nên tiếp tục cuộc hội thoại: “Xin hỏi, điều gì khiến anh chưa muốn mua hàng vậy?”
Mấu chốt vấn đề ở đây là bạn không đòi hỏi khách hàng phải mua sản phẩm ngay lúc này, mà bạn đi tìm hiểu vấn đề và tháo gỡ chúng. Nếu bạn có thể giải quyết được vướng mắc của khách hàng, khả năng cao bạn sẽ thuyết phục được họ.
Một doanh nhân thành công là người biết cách biến những điều tiêu cực thành những câu chuyện tích cực. Nếu bạn có thể luyện tập bộ não thành thói quen phản ứng tích cực với những lời từ chối, coi câu trả lời “không” là “chưa”, thì bạn có thể biến tiêu cực thành tích cực.
Đặt những câu hỏi phân loại.
Hãy cố gắng tìm hiểu xem điều gì ở sản phẩm khiến khách hàng chưa ưng ý, điều gì đang khiến họ từ chối mua hàng. Ngoài việc đặt câu hỏi cho khách hàng bạn có thể tìm hiểu nguyên nhân của việc khách hàng từ chối mua hàng đến từ đâu. Nhìn nhận lại sản phẩm dịch vụ của mình một cách nghiêm túc để đánh giá lại yếu tố nào gây ra cái lắc đầu của khách hàng. Từ đó thiết kế các tính năng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Xây dựng sản phẩm dựa trên mong muốn của khách hàng là chiến lược ổn định và bền vững mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng theo đuổi.
