Kỹ năng đặt câu hỏi tăng khả năng thành công của sales

Thứ Hai 17/02/2020 - 3:12

Nhân viên sale giỏi thường tìm cách hỏi khách hàng nhiều hơn so với nhân viên bình thường. Đặt câu hỏi là một kỹ năng vô cùng quan trọng với bất cứ nhân viên bán hàng nào. Những câu hỏi chăm sóc khách hàng tốt sẽ là chìa khóa vàng đến việc chốt sale nhanh chóng của ban.

Những lưu ý bắt buộc phải biết khi đặt câu hỏi chăm sóc khách hàng 

Đầu tiên, bạn hỏi để khách hàng nói với bạn.

Thói quen tự nhiên của chúng ta là nói nhiều hơn nghe và vô tình bạn mang điều đó vào cuộc thoại với khách hàng. Vô tình, bạn đã tốn sức cung cấp quá nhiều thông tin, và khiến khách hàng lâm vào tình cảnh khó khăn khi chọn lựa.

Đặt câu hỏi có thể giúp bạn khai thác nhiều thông tin khách hàng

Đặt câu hỏi có thể giúp bạn khai thác nhiều thông tin khách hàng

Sử dụng những câu hỏi chăm sóc khách hàng hỏi khách hàng vừa giúp bạn mở lời cho khách hàng chia sẻ, vừa hiểu thêm về nhu cầu thực của họ. Khi nắm rõ điều đó, chúng ta có thể đưa ra sự lựa chọn hợp lý.

Thứ hai, bạn nhớ hạn chế hỏi khách hàng “có” hay “không”?

Hãy hỏi “tại sao” và “như thế nào” nhiều hơn. Điều cốt yếu là bạn để khách hàng được kể. Câu trả lời có thể chưa rõ ràng nhưng bạn dễ dàng mở rộng câu chuyện để khai thác. 

Với những câu hỏi chăm sóc khách hàng mở, bạn có thể mở rộng để khai thác được nội dung đó. Không phải cứ hỏi nhiều là được. Bạn cần phải hỏi có chọn lọc. Hỏi nhiều câu hỏi đóng sẽ khó tiếp tục cuộc nói chuyện. Nó trở nên nhàm chán và không có nhiều giá trị.

Thứ ba, học cách đánh giá để có thể đưa ra câu trả lời hoặc câu hỏi hợp lý.

Bạn cần phải thể hiện mình là một nhân viên tâm lý với khách hàng, có thể hiểu được tâm tư của họ.  Để đạt được điều này thì ngoài khả năng của bản thân, bạn cần phải luyện tập và quan sát rất nhiều. 

Nhân viên bán hàng cần học hỏi không ngừng

Nhân viên bán hàng cần học hỏi không ngừng

Cuối cùng, làm chủ cuộc đối thoại trong sale 

Để học kỹ năng này thì ngoài việc cọ sát thực tế thì còn phải đòi hỏi khả năng quan sát, phán đoán tinh tế, học hỏi và trau dồi. 

>>> Xem ngay: Bí quyết chốt Sales thành công từ chuyên gia

Nghệ thuật đặt câu hỏi giúp rút ngắn quy trình chốt sales

  • Câu hỏi tình hình và vấn đề. 

Hãy giúp khách hàng tiếp cận đến sản phẩm của bạn một cách khoa học nhất bằng việc đặt ra những câu hỏi mang tính giải quyết vấn đề ngay lập tức. 

Như tính chất công việc của họ như thế nào, cường độ công việc ra sao, sức khỏe họ có vấn đề gì, họ có thể mua sản phẩm loại cao cấp hay loại bình thường, họ có kiêng khem hay đang dị ứng với loại nào không?

  • Đánh vào nhu cầu sử dụng

Bán hàng chính là bán sự thỏa mãn, nếu chúng ta không biết khách hàng họ mong muốn và phát huy tối ưu điều gì ở sản phẩm thì đó là sự khởi đầu của thất bại.

Hiểu biết nhu cầu khách hàng có thể tăng tỷ lệ chốt sale thành công

Hiểu biết nhu cầu khách hàng có thể tăng tỷ lệ chốt sale thành công

Hãy thuyết phục khách bằng những câu hỏi chăm sóc khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của họ. Đó chính là ý định ban đầu khi anh ta nhắm đến sản phẩm. Áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó là lời yêu cầu thực sự nghiêm túc.

  • Đánh đúng tâm lý tiêu dùng

Nếu như khách hàng của bạn thuộc dạng cực kì khó tính, bạn sẽ phải đối mặt với hàng loạt các câu hỏi về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Nếu bạn không là người chủ động “phản biện” thì bạn sẽ thất bại ngay từ đầu.

Dùng một câu hỏi dẫn dắt, gắn liền với chính nhu cầu sử dụng an toàn và lâu dài của họ tới việc kinh doanh của bạn. Và hãy chắc chắn mang nhiều quyền lợi nhất có thể cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm. 

  •  Xử lý tình huống, định hướng mua hàng

Nếu như khách hàng của bạn đang quan tâm tới một sản phẩm khác cùng loại của đối thủ chẳng hạn, có thể thương vụ này có nguy cơ thất bại. Hãy đưa ra cho họ câu hỏi mang tính định hướng nhiều hơn nữa về siêu quyền lợi từ sản phẩm của bạn mà các đối thủ không hề có.

Định hướng mua hàng về siêu quyền lợi của khách

Định hướng mua hàng về siêu quyền lợi của khách

Ông/bà có muốn nhận kèm thêm một chiếc máy hút bụi khi mua chiếc tủ lạnh kia, mà vẫn giảm tối đa 20% giá gốc không? Chưa có bất cứ cửa hàng nào bán nó với chương trình khuyến mại này đâu thưa ông/bà!

  • Câu hỏi quyết định mua hàng

Bạn cảm nhận được khả năng mua hàng đến 98% của khách và chỉ lưỡng lự một vài điều. Vậy bây giờ chỉ còn trông chờ vào việc bạn đẩy nhanh tiến độ chốt đơn hàng như thế nào nữa thôi. Hãy đưa cho họ lựa chọn cuối cùng, bằng những câu hỏi mang tính lựa chọn 50:50.

>>> Xem ngay: Những mẫu câu hỏi thường hỏi khi chăm sóc khách hàng

Hi vọng những thông tin về những câu hỏi chăm sóc khách hàng có thể giúp ích cho các bạn. Để được tư vấn và hỗ trợ hãy truy cập vào website http://nms.com.vn/ của chúng tôi nhé. Chúc các bạn thành công.

nms.com.vn