Tuyệt kỹ xây dựng kịch bản hẹn gặp khách hàng qua điện thoại

Thứ Hai 17/02/2020 - 2:55

Phận làm sales, chúng ta đôi khi sẽ phải gọi điện để gặp khách hàng trực tiếp. Những câu trả lời thông thường nhận được từ khách hàng là “xin lỗi tôi bận”. Làm thế nào để có kịch bản gọi điện hẹn gặp khách hàng có thể thành công chỉ sau một lần gọi?

Vì sao khách hàng lại không muốn gặp bạn?

Khi gọi điện tư vấn sản phẩm, khách hàng chịu nghe lời tư vấn, cảm thấy hứng thú với sản phẩm của bạn đã là thành công bước đầu. Nhưng chốt được đơn hàng với khách còn là một chặng đường dài. Có những ngành nghề đặc thù như bất động sản cần phải gặp mặt trực tiếp khách hàng.

khách hàng thường từ chối những cuộc hẹn

Khách hàng thường từ chối cuộc hẹn vì ‘bận”

Khách hàng không muốn gặp đơn giản là họ chưa thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn. Hoặc là họ chưa cần gấp sản phẩm của bạn. Họ chờ để tìm hiểu các phương án tốt hơn từ các đối tượng khác. Với những khách hàng kinh doanh thì họ thật sự bận và khó sắp xếp thời gian để gặp bạn.

Thông thường khách từ chối khéo là bận, không nêu ra lý do thực sự khiến bạn khó lòng đối phó. Câu hỏi được đặt ra là: Cách tiếp cận của sales như thế nào để họ rảnh? Vấn đề nằm ở cách thuyết phục vào lợi ích và sự mất mát của họ.

>>> Xem ngay: Bí kíp chinh phục khách hàng qua điện thoại thành công

Hãy đảm bảo kịch bản trong vòng 5 phút của bạn thực sự đáng giá.

Con người thường bị cuốn hút bởi lợi ích kinh tế và sợ hãi sự mất mát lợi ích của chính mình. Hãy xây dựng cho mình một kịch bản gọi điện hẹn gặp khách hàng mang lại lợi ích thực sự, đủ để “mồi chài” họ đến cuộc hẹn.

Để có một kịch bản gọi điện cho khách hàng thật sự, bạn cần phải:

Thứ nhất, Làm nghiên cứu trước

Bạn càng có nhiều thông tin về người bạn đang gọi điện thoại, bạn càng có nhiều khả năng kết thúc với một cuộc hẹn vì khách hàng sẽ tin tưởng nếu bạn nói đúng thông tin gì đó về họ. Từ thông tin của họ, bạn mới có thể nắm bắt được sở thích, được nhu cầu, tính cách của họ để có những cách xử trí hợp lý.

Nhưng đôi khi tất cả điều bạn có chỉ là tên và số điện thoại. Trong trường hợp đó, hãy nhớ rằng Google chính là bạn của bạn. Mạng xã hội Facebook cũng là nguồn tìm kiếm rất hiệu quả thông tin về người sắp gọi.

mạng xã hội cung cấp thông tin hữu ích

Mạng xã hội có thể cung cấp thông tin hữu ích cho bạn

Thứ hai, tạo ấn tượng kích thích sự tò mò.

Khi khách hàng tiềm năng của bạn trả lời điện thoại, bạn có khoảng 10-20 giây để bắt được sự quan tâm của họ. Hầu hết mọi người sẽ chuyển sang chế độ từ chối nghe máy ngay sau khi họ nhận ra bạn đang muốn bán cái gì đó. 

Nếu bạn có câu mở đầu gây ngạc nhiên hoặc khiến họ phải suy nghĩ, bạn có thể phá sự từ chối đó và có được sự chú ý của họ. Ví dụ khi bạn bán dịch vụ đầu tư tài chính bạn có thể nói rằng: Anh nghĩ sao nếu em có cách để giúp anh tăng lợi nhuận lên 10% – 20% trong vòng 3 tháng đối với khoản đầu tư của anh? 

tạo giá trị cho khách hàng

Tạo giá trị cho khách hàng

Thứ ba, chọn một lợi ích đáng giá ngàn vàng.

Khách hàng sẽ dành thời gian gặp mặt bạn, nếu trong cuộc hẹn đó đem lại lợi ích hơn phương án khác. Bản chất của con người luôn lo sợ mình phải chịu thiệt. Họ bận, đơn giản vì có công việc mà họ phải làm sẽ đem lại lợi ích lớn hơn cho họ, hơn là một cuộc gặp mặt từ một người bán hàng xa lạ.

Thứ tư, kết thúc kịch bản gọi điện hẹn gặp khách hàng bằng thời gian hẹn.

Đây là lúc bạn chốt cuộc hẹn với khách hàng. Có rất nhiều cách khác nhau để kết thúc một cuộc gọi lạnh. Một số chuyên gia khuyên đưa ra phương pháp 2 chọn 1. Ví dụ: Tôi có thể gặp anh vào chiều nay hay sáng ngày mai? 

Cuối cùng, không từ bỏ. Rất nhiều khách hàng tiềm năng sẽ từ chối gặp mặt bạn trong cuộc gọi đầu tiên dù bạn chuẩn bị rất kỹ kịch bản gọi điện hẹn gặp khách hàng. Nhưng đừng buồn, bởi đây là chuyện bình thường thôi. Họ từ chối gặp lần đầu, không có nghĩa là những lần khác họ cũng không cần bạn. Xác suất có 15% – 20% khách hàng sẽ chuyển sang đồng ý.

không từ bỏ những vị khách hàng tiềm năng

Không từ bỏ những vị khách tiềm năng

Chuyển sang danh sách khách hàng khác và thử lại sau vài ngày hoặc vài tuần và bằng cách nói khác. Bạn nên tiếp tục cuộc gọi cho đến khi khách hàng nói “ không” ba lần. Sự tận tâm của bạn, cho thấy họ thật sự là người quan trọng có thể thuyết phục họ gặp mặt bạn.xác suất có khoảng 15% – 20% khách hàng sẽ chuyển sang đồng ý.

Hi vọng những thông tin về kịch bản gọi điện hẹn gặp khách hàng có thể giúp ích cho các bạn. Để được tư vấn và hỗ trợ hãy truy cập vào website http://nms.com.vn/ của chúng tôi nhé. Chúc các bạn thành công.

>>> Tham khảo: Mẫu kịch bản telesales đỉnh cao

nms.com.vn